创业者的“闯关游戏”：诗和远方，梦想与现实｜翻过2022

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范蠡

胡方杰丁决术

千千

每一代人都有自己的使命，企业家也是如此。

回顾2022，创业的主题是在不确定中寻找活力这一年，他们变得更加务实，丢掉了创业者常有的改变世界的幻想，去做不性感的事情

这里存几万，那里存几万是很多中小创业者的真实写照为了最大限度的节约成本，有人砍掉了性价比不高的业务，有人把快递盒的体积缩小了10%，只为了节约2元的成本

创业者不再过分关注GMV，而是关注ROI，客单价，甚至是每天新增的几十个客户和卖出的100多个订单。

很多企业都是在疫情中诞生和成长的他们受到流行病带来的不便的限制同时，疫情也帮助他们筛选出了竞争对手，给了他们更多的训练，他们会变得更加抗打

冬天出生的孩子，长大后更结实，可能生命力更强有企业家说

1.务实一点。

在疫情下成长起来的这一代年轻企业家变得更加务实他们不再过分关注诗和远方，而是关注现实

前几年，在消费升级的浪潮下，品牌为了建立品牌形象，提升客户体验，往往会花很多钱在一些附加业务上。

比如很多新消费品牌的线下店，都有客人休息区，可爱宠物区，娱乐打卡区这是在土地宝贵的核心商圈，资金实力的体现

一位茶叶企业家说，5年前，他们花了400万请了一个当红明星拍宣传片影片中，这位明星只出现了8秒钟可是现在，他再也不敢乱花钱了

从商业的角度来看，这些额外的积分并不能真正算是一项划算的投资他们不仅大幅削减此类开支，而且在业务上也更加谨慎

今年下半年，零食品牌食检室创始人孙思达将部分快递箱尺寸缩小了10%这么小的改动，每笔运费能省2块钱，每个月能省十几万

我们可能会花更多的时间来做类似的改进，尽管它们听起来不够性感孙思达说，以前我们想跑得快一点到达终点，现在我们想走得更稳一点

在创业环境好，资金充足的情况下，创业者倾向于不断为品牌增加附加值现在，他们要做减法

此外，创业者对数据的关注也变得更加务实。

他们不再只以GMV为导向，而是更加关注经营效率，业绩效率，毛利率，回购率，新产品成功率等指标由这些数据判断的业务增长被称为健康增长

以前，我们更注重品牌影响力和消费者口碑今年更关注实际问题，比如演出效率是否太低，毛利能否提升，包装费是否有优化空间孙思达对《创业前沿》说

2015年大众创业，万众创新政策推出，随后几年国内商业环境开始活跃靠一张PPT获得融资的神话在投资圈流传创业者每天讨论几千万，几亿元的融资

现在创业者关心的数字已经从巨额融资变成了ROI，客单价，甚至每天卖出100多单，新增客户几十个。

这些数字看起来很小，没那么刺激，但更真实功能食品品牌BUFFX的创始人乐康说

自爆发以来，几乎所有的创业者都意识到了现金流为王的问题为了延长现金的生命周期，他们别无选择，只能停止性价比低的业务

一个明显的感觉是今年做不到孙思达说即使今年食品实验室的业务增长不错，但由于供应链和性能能力不稳定，他们不敢大规模投入

检验室有一款产品贡献了极高的销量下半年因为工厂关门，有四五个月没有货卖正常的月退款率是8%，现在接近30%

有时候，某个产品的某种原材料缺失，找不到合适的替代品，也会导致缺货。

目前，食品检验室仓库还有2万单无法发货这批货大概压了几百万现金孙思达说

缺货，原料缺乏，物流不畅，这种情况下停止发货可能更明智。

宠物食品品牌黑米先生在投放策略上也更加注重转化率。

我们减少了一些线上投放，专注于转化率更高，场景更垂直的线下宠物社交活动黑米先生联合创始人周梦石说

2.逆境突破

精打细算是为了生存也有很多企业家在生活的基础上，小心翼翼地探索扩大产能的可能性

有人给出的答案是扩大品牌或者增加产品线有两条路径，一条是增加产品品类，但还是针对同一群消费者，另一种是推出不同定位的产品，服务其他客户群体

乐康选择了第二条路BUFFX针对的是一线城市的Z世代这些人受疫情影响很大，消费欲望和消费能力下降

今年，乐康推出了四个新品牌，以补充BUFFX的用户画像目前市面上的两个品牌分别是主打女性用户的维生素B品牌Vita Today和主打下沉用户的早餐品牌Delight

这两个品牌补充了我们的现金流乐康表示，BUFFX占公司总销售额的50%，另外50%由两个品牌平分

与其他行业相比，消费品行业还面临着一个物流难题今年很多城市疫情频发，一些消费品公司因为仓库关闭或者物流网点关闭而无法发货

孙思达是武汉人检验室这个品牌诞生于2019年底——疫情前夕他们的第一批货物在武汉的仓库里过期了在他做品牌的三年里，他总是做最坏的打算

上海市场占食品实验室业绩的12%2022年5月上海的沉默影响了其渠道销售

对于疫情的不确定性，BUFFX团队有着敏锐的风险预警机制，团队可以及时得到防疫动向，以便及时分散风险。

上海封仓的前一天下午，其团队就已经得到消息，只用了半天时间，就把仓库从上海搬到了安徽的备用仓库。

三年来，创业者制定B计划的能力得到了检验比如设立备用仓库，在几个城市选择备用物流公司

当最初的计划被推迟或无法实施时，创业者需要适应形势。

今年8月底，原计划在深圳举办的亚洲宠物展，在倒计时开始8小时时，因疫情而取消很多品牌党一夜之间离开了深圳，留下了自己搭建的展台和商品

这无奈又戏剧性的一幕被周梦石记了下来并发到了朋友圈，引发了大量的转发事故，也帮黑米先生吸引了一波流量。

对于宠物行业来说，一年一度的宠物展是增加品牌曝光率，吸引全国各地经销商下单的机会今年各地展会取消或延期，影响了品牌的业务进度

于是黑米先生把更多的精力放在产品研发和升级上，包括配方优化，整体包装升级，SKU调整等，并在原有的狗鲜上添加了猫鲜利用这段时间，我们会把产品基础做得更扎实

黑米先生专门做宠物的处方生鲜，属于新兴赛道市场上做宠物生鲜的品牌并不多，我们是目前唯一一家有处方生鲜产品的国内品牌疫情虽然拖慢了原定的商业计划，但也拉长了我们的窗口期既然大家都没有太大动作，那我们就把自己最有优势的产品线做得更抢眼周梦石说

3.诱惑也是一种宝贵的财富。

这些在疫情期间出生并成长起来的企业，生活可能很艰难，但乐康认为，冬天出生的孩子长大后会更瘦，可能生命力更强。

一方面，他们受制于疫情带来的不便，另一方面，疫情也让他们变得更加狼性。

首先，这是一个锻炼和筛选团队的机会是从认知和能力层面的多重筛选，会让团队更扎实，更有战斗力乐康说

其次，疫情消除了创业者身边的杂音，帮助他们摆脱不切实际的资本幻想或虚假繁荣相反，创业者可以回归到最真实的状态，专注于产品本身

此外，乐康认为，从竞争形势来看，无论在哪个时代，企业都会面临很大的压力以前只是来自市场的竞争，现在是流行病

疫情帮他们干掉了很多竞争对手，剩下的企业获得了相对宽松自由的空间我想，只要能活到春暖花开的那一天，市场就会见证疫情期间诞生的企业顽强的生命力

目前能活下来的企业都有‘两把刷子’乐康总结了这些企业的共性，在他看来，大致可以分为三类

第一类是有远见的企业，能够提前预测市场，做出调整这类企业一般可以延长现金流周期，投资回报率较高

第二类是脚踏实地的企业，产品R&D，生产和供应链能力都很强，在疫情期间不会受到太大影响，复购率和盈利情况比较乐观。

第三类是运气好——有福气的企业，在爆发前拿到一笔钱，现金流储备充裕。

乐康认为，如果按照抗打击能力排名，他们分别是第二，第一和第三类。

很多人认为这三年不是创业的好时机，总有一些创业就是找死的声音。

但即使在这样的环境下，还是有很多年轻人在创业这种感觉就像春寒料峭的时候，一片瓦砾下冒出了密密麻麻的绿芽乐康认为，在困难时期进入这个行业的年轻人尤其会给这个行业带来激情和信心

90后陈天真2022年自主创业她的团队有三个创始人，陈天真和一个牛津大学毕业的合伙人，另一个是浙江大学食品科学系的博士后两位合伙人放弃了自己的优秀工作，加入了她的团队

2022年4月，他们的功能食品品牌本草多多上市，冷启动的记录非常好上线3天卖了5000盒，单月卖了4w+盒回购人数占比19.83%，ROI为4+陈天振说疫情即将结束对于熬过寒冬的创业者来说，未来会有一些新的故事和可能性展开

我们的第一步是盈利，第二步是发展壮大今年我们可以在相对困难的情况下站稳脚跟，明年我们应该会有更高的增长乐康说

在经营了很多本草的同时，陈天真的团队也在筹备另一个专注于女性保健的食品品牌这个品牌上线后，我们计划三个月内至少做1000万的营业额陈天振说

对于创业者来说，这种独特的创业经历将暂时告一段落多年后，回忆起这特殊的三年，除了疫情的压力，企业家们更多受益的可能是他们不断闯关的勇气，以及由此积累的宝贵经验，这些也将成为他们人生中最特殊的礼物，陪伴他们走向更远的旅程和更好的未来