时代天使海外隐形矫治市场突破进展，松柏投资擘画牙科国际化版图

8月22日，松柏投资旗下控股经营企业时代天使发布2024年中期业绩报告。报告显示，时代天使在全球范围内强力推动隐形矫治业务的扩展，交出了一份亮眼答卷。2024年上半年，时代天使整体隐形矫治案例数从2023年同期的约9.54万例强劲增长60.3%至约15.29万例，其中国际市场案例数达5.76万例，占总案例数比重达37.7%。收入方面，时代天使总收入同比增长39.8%至约8.6亿元，中国市场收入增长至6.3亿，国际市场收入达到2.3亿元，贡献不断增加。此外，毛利同比增长47.1%至5.4亿元，毛利率提升至62.4%。

时代天使CEO胡杰章表示：“全球隐形矫治行业具备巨大的增长潜力，时代天使将坚持数字化和全球化双引擎战略，持续创新隐形正畸解决方案，提升软件的数字化和智能化程度，并以高标准的正畸医学服务能力和大规模个性化生产制造能力，为用户创造更优质的体验，为全球医生和患者带来更好的服务。”

而回顾松柏投资成立以来稳扎稳打、深耕口腔医学领域走出的投资之路，可以说像时代天使业绩上升这样的投资回报，是松柏投资坚持长期主义发展路线，奉行正能量、深耕耘、广合作价值观来经营的必然结果。时代天使的成就，也正是松柏投资在布局全球产业、加速全球市场拓展方面方法论愈加成熟、策略行之有效的有力印证。

跨洋收购：国际化投资汇集牙科界关注

国际化战略一直根植于松柏投资的基因。在2022年，松柏投资也曾以拿下巴西本土牙科龙头企业的并购案例，获得国际牙科界的关注，彰显了对全球市场的敏感度与把控力。

2014年，英国的几所大学和医疗机构发起了一项针对口腔健康的调查，结果显示穷人的口腔状况比富人糟糕得多，包括更多的龋齿、牙龈疾病、更宽大的牙齿缝隙等，甚至65岁以上的穷人，要比同年龄的富人平均少八颗牙齿。

造成这种现象的原因很多，比如不同群体的饮食偏好和对牙齿健康的重视程度等，但口腔健康所展现出的贫富差距，确实是一个不争的事实——这可能会让我们产生一种模糊的认知：全世界最重视牙齿健康的地方，应该是发达国家。

但出乎意料的是，全世界最重视牙齿健康的既不是欧美，也不是日韩，而是巴西。

在这样一个人均收入只有美国1/5的国家，人们却对牙齿护理情有独钟，每500人就能共享一个牙医，密度全世界最高，远超联合国建议的每1500人拥有一位牙医的标准，不仅傲视自己的拉美邻居，也超过了英法德等一系列发达经济体。

巴西足球传奇大罗和小罗，都做过牙齿整形；当家球星内马尔，经常趁回国休假时做牙齿美白；而足球名宿苏格拉底·奥利维拉在退役后索性考入圣保罗大学，拿了个牙科博士学位，并在老家开了家牙医诊所。

旺盛的口腔医学需求，叠加2.14亿的人口数量，让巴西成为全球口腔商业版图上的热土。

2022年11月，巴西本土的正畸龙头公司Aditek被跨国企业并购。这家公司由两位牙医创办于32年前，总部位于巴西圣保罗，其产品包括正畸手术中要用到的弓丝、颊管和托槽，远销全球40多个国家，市场占有率长期稳居巴西前三位。

这起收购引起了巴西牙科界的高度关注。将Aditek收入囊中的，不是来自口腔巨头众多的美国，也不是来自跟巴西文化连接较深的欧洲，而是来自中国——有着“中国正畸第一股”之称的时代天使，以及在幕后推动其国际化的松柏投资。

这不仅仅是一个非典型的出海故事，也是一个难以复制的产业和投资故事。隐藏在一次次成功的投资和产业经营案例背后的，是松柏投资于创立之初就确立的国际化战略，以及用十年、二十年甚至更长时间的超长维度去耕耘好产业的决心。

如今，松柏投资的国际化步伐走得愈发稳健，正如旗下知名成员企业时代天使的此番亮眼业绩，其实是此前松柏投资支持与推动下良好经营的成果延续，在更高维度上，也向国内外有力证明了来自中国投资力量的远见与实力。

水深线长：不一样的出海范式

2015年，当冯岱和黄琨离开华平创办松柏投资时，他们很难想到自己有一天会离产业一线如此之近。

2015年，成立不久的松柏资本以6394万美元的价格收购了时代天使，成为控股股东。松柏投资入主不仅解决了时代天使当时的资金难题，也帮它整合了分散的股权结构，奠定了稳定发展的基石。时代天使的盈利能力自2015年以来逐渐改善，不断扩大产品组合，增强技术和制造能力，从而促进矫治案例数稳定增长。2021年，时代天使成功在港股上市，成为“中国正畸第一股”。

但松柏投资所扮演的角色远不止于此。在冯岱和黄琨搭建的投资版图中，口腔医学是松柏最重要的投资方向，其搭建的上下游产业链能够有效赋能时代天使的发展。根据灼识咨询报告显示，2021年时代天使成为中国市场份额最高的隐形矫治品牌，并在2022年进一步扩大市场份额至41.7%。

2023，冯岱获评“全球口腔最有影响力的32人"

2021年在香港上市之后，时代天使在松柏投资的推动下开始向全球进军。

通常中国企业出海，都需要经历漫长的探索期，其中第一个挑战在于如何绘制出清晰的战略图谱：关键市场在哪里？有哪些机会窗口正在出现？又有哪些陷阱是一定需要规避？正确地回答这些问题需要巨大的时间和机会成本。

帮助时代天使摸清出海“路线图”的，正是松柏投资。早在2017年，松柏已经调研和投资了美国、欧洲的口腔企业，数年时间它将全球口腔产业链和各个区域的市场特性都研究了一遍。机构背景的松柏善于做此类研究，而长期关注口腔领域，能让他们接触到更丰富的产业信源。这种优势无论是单纯的投资机构还是单纯的产业公司，都很难复制。

比如，在研究中他们发现巴西作为全球第三大正畸市场，用户需求旺盛，但相较于成熟的托槽矫治市场，隐形矫治在巴西是一块刚刚被开荒的热土，进口高端的隐适美占主导地位，而Aditek则是本土品牌里的第一名。

“我们的判断是，巴西本土隐形矫治品牌会迅速地做大，Aditek加上时代天使的助力，会发挥1+1>2的作用”。黄琨在接受采访时说，“在巴西和中国这样的市场上，本土的行业龙头企业是很有竞争力的。”

这对时代天使来说是一个颇具协同价值的机会：一方面，巴西市场是有着海量牙医供给和牙科消费的市场，能够进一步打开时代天使的增长空间；另一方面，时代天使可以给Aditek提供很多软件、医学技术和先进制造的赋能。

但机会发现之后，如何转化为执行是下一个重大的挑战。如何说服一家相隔万里、文化殊异的公司接受被并购，便成了下一个重大的挑战。在过往中国企业的对外并购史上，对中国企业的陌生甚至不信任阻挡了大多数愿景良好的并购意图。

据黄琨介绍，起初Aditek并没有想过要出售股权，只是在和松柏聊业务层面的合作。深入交流后，Aditek逐渐认识到了松柏在口腔医学领域的认知和布局，以及时代天使深耕全球产业链的热情，这笔跨国交易才得以最终达成。

对松柏投资而言，助力时代天使控股Aditek，只是这家跨国投资集团在全球牙科产业布局的一个缩影。

松柏投资的版图拓展到全球已经有6年多，其投资的口腔产业链企业已经多达50多个，这些企业每年收入的总和有40%在中国以外。因此，松柏在助力被投企业国际化方面可以调动大量资源，比如在高管招聘、雇主品牌构建等方面可以帮助企业打造本地化人才团队。

事实上，2023年，时代天使同时在美国、欧洲、澳洲、巴西等30多个国家和地区开展业务，已组建起超过几百人的本地人才团队，速度相当惊人。

“正畸医生选择了一个矫治器品牌，就不会轻易更换。因此，先发优势在正畸领域很重要。”黄琨在复盘时代天使的国际化之路时讲道，“有完整的作战图帮助大家节省了宝贵的摸索时间。如果靠摸石头过河的方式，就会失去战略的窗口期。”

基于全球市场的产业洞察，和深入产业的问题解决能力，松柏得以描绘出一幅全球牙科产业的全面图谱。

产业洞察、战略图谱和强大的执行力，能够让松柏投资用长期主义的视角来思考和践行国际化。黄琨在采访中有一段表述令人印象深刻：“因为对产业有足够的了解，哪怕会在执行中碰到困难，也不会对战略产生怀疑和动摇。”

如今，松柏投资控股经营的时代天使的全球业务布局逐步进入了收获期。自企业大力拓展全球市场以来，凭借其创新的产品技术、专业的医学服务以及高效的生产交付，已经在欧洲、北美、亚太及巴西等战略市场均取得了显著成效。2024年上半年，时代天使在国际市场的隐形矫治案例数达到了5.76万例，大幅超过去年全年案例数3.3万例，同比增幅显著。

在全球各个区域市场，时代天使根据不同医患的需要进行深耕。受益于本土化优势、高质量的医学设计方案和临床医学支持、稳定高效的交付能力，时代天使已触达全球超过50个国家和地区的上千位口腔医生。

松柏投资不会止步于时代天使在中国的成功故事，它面向的将始终是一个复杂多变、但天宽地阔的全球舞台。

窄门宽路：只有躬身方能入局

在松柏，似乎没有人认为自己是在一家纯粹的投资机构工作。

这里存在着一种极其“反传统”的工作氛围：在松柏没有人在办公室等着BP上门，甚至团队里都没有专门“看项目”的投资经理，而从结果来看，松柏的投资版图里，90%的机会都是在企业经营的过程中发现的。

这是松柏投资作为产业投资集团和传统投资机构的最大区别：它自上而下地梳理产业方向，躬身入局，丝毫不惧怕双手沾满实业经营的繁琐和复杂——只有真正地下场去做事，才能更对行业痛点有更深刻的理解和判断。

得益于松柏和大量企业常年保持深度交流，不管是具备一定规模的跨国企业，还是科技新锐企业，当双方发现彼此价值观一致、能够相互赋能时，投资就变成了一件水到渠成的事情，而不是盲目地沿着风口，用TermSheet撒胡椒面。

松柏投资的全球版图横跨东亚、南美、欧洲和北美，近乎一种顺其自然：在深入口腔行业上下游的过程里不断Mapping，不断发现问题，找到相邻的机会，再慢慢地补足拼图。有媒体将这种打法形容为“进窄门、走宽路”。

松柏全球产业版图

松柏投资的一家韩国骨再生材料公司Purgo，就是这种投资打法的典型代表。

和炙手可热的种植牙项目相比，Purgo从事的骨再生材料研究算是较为“冷门”的基础科学，坐了20年冷板凳，在2020年它却被松柏投资并引进至中国。谈及松柏如何“挖掘”出Purgo的往事，黄琨将之称作是在系统性研究之后的必然结果。

在2019年，德国老牌种植体公司BEGO将中国业务交由松柏，松柏借此进入种植牙领域。通过研究种植学科和全球的种植体格局，松柏发现种植体企业和骨粉企业的客户群体相同，都是服务同样一类口腔医生，可以形成强协同。

具体说来，当牙医在为患者种牙之前如果发现其牙槽骨缺失，则需要先用骨粉增加骨量、打好地基，才能把种植体植入牙槽骨里去。而Purgo发明了以猪骨为基础的牙科骨粉THE Graft，它能够更快地促进人体自体骨的生成，也改写了口腔界惯用牛骨的历史。

这种上游创新正是松柏所渴求的，松柏可以凭借强大的产业链资源帮助Purgo快速成长。Purgo创始人最终放弃一个全球牙科巨头和韩国本土领先的投资机构联手组成的竞标财团，选择了松柏。

与此同时，松柏还了解到进行种植修复前后，口内扫描仪能够大幅提升牙医的工作效率。但国内常用欧美的设备价格不菲，牙科诊所的成本居高不下。于是，松柏就去找中国的解决方案，投了频泰科技这家拥有自主研发产权的中国口内扫描仪企业。

再顺着种植体和骨粉再往下研究，松柏又在海外投资了一系列种植相关的软件和机器人技术。从东亚到欧美，从种植体到口内扫描仪，松柏的投资路线看似不可捉摸，实则环环相扣。

在采访中，黄琨这样归纳他们的打法：“松柏的很多投资项目并不是市场上存在的交易，而是在松柏和企业的交流间产生的。如果没有这样的交流，交易机会都不会出现”。

不限地域和市场，放眼全球去寻找最好的解决方案，用更好的工具提高产业链效率，让产业的土壤更加丰厚，就是贯穿松柏的投资主线。

对于中国企业来说，松柏投资在全球牙科产业界中积累下的优秀口碑，不仅能帮助中国企业参与国际交流、吸引合作伙伴、搭建出海人才队伍，甚至可以形成珍贵的信誉背书——时代天使成功并购Aditek，就是一次典型的案例。

而对海外企业来说，松柏投资是“入华”的一扇窗。通过中国最具分量的两个中游分销集团松佰牙科和新骅光，松柏能够触达6万多诊所，在松柏的中国成员企业中亦有十余家口腔医院、百余家口腔诊所，这些是海外企业了解中国客户需求的前沿。

如今，无论是中国的口腔企业想走出去，还是海外企业想走进来，松柏投资很大程度上都是第一个被想起的合作伙伴。这种“窗口”或者“门户”的角色，是躬身入局和长期深耕带来的结果。毫无疑问，这种角色是难以复制的。

事实上，以松柏投资的成员企业时代天使为例，其在中国市场持续保持着稳健增长。2024年上半年，时代天使在中国市场达成了9.53万例隐形矫治案例，同比增长10.8%，继续在中国市场保持领先的市场份额。中国市场收入也实现了稳步增长，2024年上半年，中国市场总收入达到了6.3亿元，同比增长10.1%。这些证明了时代天使在中国市场的领先优势，也说明其通过高质量发展战略，能够精准把握本地市场需求。

松柏成林：一种价值观的胜利

在一级市场，有很多关于GP万里奔波只为跟企业家聊10分钟的励志鸡汤。松柏投资创始人黄琨也有一次类似的经历，不过不是为了见被投企业或者LP，而是为了一件在其他机构眼里很陌生的事情：参加一场学术会议。

去年10月，松柏联合全球正畸专家共同创建的IOF（国际正畸基金会，International Orthodontics Foundation）在Forsyth正畸论坛上，针对全球正畸领袖首次亮相。抵达美国后，黄琨发现签证出了点问题无法入境，这让他不得不又被塞进飞机的最后一排，遣返回了巴黎。

但是，执着的他在解决了签证问题后，次日又登上了去波士顿的航班。相当于短短两天，他在巴黎和波士顿间往返了三次，连续乘坐40个小时的飞机，如此大费周章只是为了一个15分钟的演讲。黄琨回忆道：“无论如何都要去，我必须抓住这个在全球专家面前介绍IOF的机会”。

IOF是一个全球性的非盈利组织，在演讲中黄琨分享了IOF的三个使命：“让优质的教育资源触手可及，让自主创新的活力持续涌现，让正畸行业连接更加紧密”。松柏牵头成立IOF的初衷，是为了积极推动学术和产业的互通有无，两位创始人冯岱和黄琨都倾注了大量心血。

这种执着，也来源于松柏投资的理念：积极参与口腔学科的建设，为整个行业浇灌土壤。

如果步入松柏位于上海的办公室里，就会感受到与传统机构完全不同的画风：办公室里摆满了丰富的学科史料和典籍。这些珍藏让参访者感到恍惚，仿佛这不是一家投资机构，而是一间深居高校的图书馆。

比如，每一间会议室都是以全球知名的牙科专家命名的，木质会议桌的正中央摆满了口腔领域的经典之作：全国最早一批口腔医学教材、1954年出版的《牙科材料学》；从拍卖场上买回来的国内知名口腔医院创立时的往来信函和批文；1976年的北大口腔医院的挂号单......

会议室里最“年轻”的史料，可能要属中国隐形矫治器发明人之一王邦康教授在2020年写下的寄语：时代天使，松柏长青。

松柏的办公室

在松柏投资内部，团队所有人必须学习口腔专业的相关医学知识，刚入职的同事甚至要花几个月时间来研读文献和教材——这不仅是为了能和业界专家有平等、深入的交流，更是发自内心地敬畏医学专业精神和医者仁心的人文精神。

作为松柏投资的创始人，冯岱同时担任哈佛大学牙科学院的理事和美国福赛斯研究院的董事，他工作里相当大的一部分时间，都在忙着跟院校一起开展口腔研究和讨论，专门就产业的教育培训制定内容体系。

目前，IOF已经吸引了来自110多个国家和地区的1.3万多名注册会员，与全球十几家知名口腔学术机构和院校都建立了深度合作。两届IOF国际正畸高峰论坛的观看人次超过36万，并且连续两年针对创新研究的资助项目IOF Research Grant已经收获了来自21个国家的139份项目申请。

IOF活动现场

在今年6月16日举行的第二届IOF大会上，黄琨回忆起松柏初创IOF时的感受：“像是一个新生闯进了一间高年级学生的教室，既紧张又忐忑”。

上游的学科建设和牙医培养，就是松柏投资培育产业沃土里至关重要的“肥料”。这种理念始自创始人，向下灌输至松柏投资及经营中的每一处细节：无论是办公室里的收藏，还是宁愿乘坐40多个小时的航班也要赶上的15分钟演讲，松柏对学科的敬畏无处不在。

曾有一位美国的知名专家和黄琨吃饭聊了好几个小时，谈产品研发、也谈技术路线，但就是没提到投资。专家忍不住问黄琨——“我接触过那么多硅谷投资人，从来没有哪个投资者像你这样在我身上花这么多的时间，这样的投入划算吗？”

“我们对于口腔的事业是超长期，不是几年就退出，而是十年、二十年乃至更长时间”。黄琨说，“所以我们能够耐心等待之前种下的种子长成大树”。

在松柏投资看来，它不是简单的收获者，而是要做行业的播种者。因而，现在的每一次投入都是厚植土壤、深耕产业的必经过程。这种以终为始的思维方式，决定了松柏这家机构的特殊气质：足够冷静，保持专注。

对一家投资机构来说，财务上的回报率需要扎实的投研和果断的出手，但如果初衷是陪伴甚至帮助一个行业持续健康成长，那就需要更多投资范畴以外的精神——躬身入局的态度，跨越周期的耐心，以及对学科真诚的热情。

这些时间、精力、资源的付出，让国际口腔界看到了松柏投资的价值观和为行业创造的独特价值，赢得了信任和口碑。

这种信任能够带来什么？从一个细节可以窥得一隅：松柏投资是业内企业最愿意交流的对象之一，甚至成为很多跨国企业CEO/董事会的座上宾。一方面是因为松柏的研究视野广阔，横贯上中下游；一方面则是松柏通过持续投入所展现出来的价值观和口碑，让很多企业产生了信任。

信任的份量，简单又纯粹，它的意义远超IRR和DPI等复杂的数字。这是一种价值观的胜利。

松柏投资被信任的基石正是对旗下成员企业的经营有道。比如时代天使，始终以用户为中心推动数字化创新，全心全意提升全球口腔医生和患者的体验。2024年上半年，时代天使研发投入达到人民币7,487万元，占总收入的8.7%。企业在数字化软件、智能制造技术方面，一直在推进前沿技术的应用，提高生产和使用效率，带给用户更好的体验。截至2024年6月30日，时代天使已注册193项专利及16项软件著作权，为长期发展奠定了坚实基础。

2024年上半年，时代天使在中国外市场均取得显著的业绩增长，体现了其全球化战略、用户导向的产品创新和持续研发投入的行之有效。未来，松柏投资将继续助力旗下成员企业时代天使加速拓展全球市场，通过不断提升技术创新和运营效率，进一步扩大在全球隐形矫治市场的产品技术服务范围，为医生、为用户、为行业创造更大的价值。

财经自媒体“饭统戴老板”访谈

松柏的初心是什么？他们如何理解投资这门生意？如何理解国际化？未来他们又会怎么做？为了更加详尽地展示松柏的内核和精神，我们整理了跟黄琨的部分对话，全文如下：

问：松柏投资的初心是什么？未来想做成一家怎样的机构？

黄琨：我们并不特别强调投资机构这个属性。我们更在意的问题是，什么方式最能够创造价值？

对我们来说，投资只是用来创造价值的手段，而不是目的本身。我们是以企业经营为核心，把投资作为辅助手段发挥好它的作用。有的东西是去投资新项目来实现，有的东西是通过支持引导被投企业去做，有的东西则是自己孵化甚至创立，如松佰牙科和 IOF。

松柏不是以交易为导向的，我认为以交易为导向的模式不容易建立差异化的核心竞争力。而在当下，如果要想差异化，就必须非常专注于一件事情。

松柏在刚刚起步的时候，我们就在想，如果一辈子能够把两三个产业给做的特别透，那我们就成功了。你一旦选择了宽度，就很难去做到深度。深度，是我们的选择。大部分机构很难去追求深度，因为这意味着你要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，也意味着你要拒绝很多主动找上门来的机会。

问：你们要怎么在这个行业里去做差异化？有哪些痛点是资本可以推动去解决的？或者说，目前还有哪些东西是需要更长的时间去解决的？

黄琨：我们选择专注于口腔这个行业，因为它是能够持续积累的领域。我们不追求短期爆发，而是希望能够在20年、30年里稳定地积累和迭代。口腔是一个值得长期投入的赛道。

在口腔行业，我们主要抓住两个要点：第一，发现未被满足的需求；第二，我们是通过医生去服务患者的，那我们就要给医生提供更好的工具，包括产品、技术、设备、软件、培训教育、咨询服务等，来提高工作效率和治疗效果。

口腔医生数量不足，尤其是高水平医生数量不足，是这个行业发展的最主要的瓶颈之一。牙医的供给、牙医的技能水平的提升是提升牙科快速发展的主要驱动力，消费者教育也需要医生去做。

当下，牙医的教育不仅仅要靠国家公办院校体系，还要能够通过继续教育来实现自我提升。对牙医的教育和培训，是仍需要更长时间、更多投入的。

问：松柏在中国的投资逻辑和海外有什么不一样的吗？

黄琨：我们理解中国市场，有这样几个角度：

第一，中国的需求有更多的层次，在一线城市、二线城市、三四线城市所需要的产品和服务是不一样的。所以想在中国市场成功，就一定要有多元化的产品，在美国市场的话，只需要一个或二个层次的产品就可以了。这是我们在各个细分赛道都发现的一个特点。

第二，中国最顶尖的口腔医院都是大学附属的，他们技术最先进，也推动着学术标准的制定和诊疗共识的达成。中国的公立院校和医院体系扮演着一个重要的角色。但在海外大多数国家，例如美国却不是这样的，美国是私营机构为主的诊疗体系，大学更多是研究机构，在临床诊疗的市场份额和商业影响力都小一些。

第三，我觉得中国的牙医们可能对于临床治疗本身的质量更关注，但美国牙医，尤其是正畸、种植专科医生既关注质量，更加关注效率。因此，美国牙医的人均产出比中国要高，收入自然也就更高。这种对效率的关注体现在美国的正畸医生都有一个标配的团队，医生本人完成20%、30%的工作，剩下的由助手来完成。中国的医生要自己完成大部分的工作。

问：松柏的投资组合中有十几家海外企业，他们为什么会接受松柏的投资，甚至控股?

黄琨：我觉得中国故事肯定是一个很重要的。尤其在过去几年，大家都很看好中国市场，这始终是他们的一个兴趣的锚点。

其次，我们的全球生态圈还是很吸引人的，我们在海外有一个比较丰富的被投企业布局，在业务合作方面有很多的想象空间。这种业务交流给我们带来了很多合作伙伴，他们不是只冲着融资来的，其实大多数好公司也不怎么需要钱。

第三，我们在这个行业里有非常多的洞察，心态也比较开放。我们和全世界许多成熟牙科公司的董事会、CEO和高管们都很熟，他们也很了解我们，也会为我们提供背书。这便于我们在全球获得其他合作伙伴的信任。

我们做了很多事情去聚集全球牙科的智慧和经验，推动行业发展。比如去年我们在波士顿主办了“口腔企业CEO峰会”上，就有来自时代天使、Neoss、Purgo、爱尔创、频泰、CareStream Dental、uLab、Neocis等15位牙科企业的全球CEO们齐聚一堂，分享行业趋势洞察。在今年的IOF Ortho-Tech 创新论坛上，我们也聚集了Impress、羽医甘蓝DeepCare、Aditek、时代天使、普特等许多企业的创始人和CEO们与学术大咖们展开关于正畸创新话题的讨论。

问：这种生态圈是怎么建设出来的呢？比如说是要抓住哪些关键节点？

黄琨：首先要专注。只要扎根的时间足够长，就能建立一些积累。我们在选择了口腔行业之后，团队里有明确的分工，由不同的人去牵头覆盖不同的细分领域。你得搞明白每个领域里的趋势是什么，还有哪些客户的需求未被满足。

然后是开放的心态。相较于企业自身，我们是相对第三方的业态，恰好能够清晰地看到各个细分的赛道，也能把他们彼此串联起来。

松柏能够向行业传递全方位的洞察，这正是牙科企业对我们感兴趣的地方。对我们来说，任何企业都是潜在的合作伙伴，即便我们在交易上存在竞争关系也并不妨碍双方的合作。

问：松柏是如何思考国际化的？在中国企业出海的过程里，还有哪些事是比较重要的？

黄琨：中国企业出海，有三个关键要素：有全球竞争力的产品、科学的市场研究、国际化的组织管理能力。

首先，提到出海，很多企业都会选择先去东南亚和印度试水。这样低价的小市场可能会对企业及产品更宽容。但口腔行业完全不是这样，最重要的市场是发达国家。所以，口腔企业出海的一个重要前提是，产品确实有全球竞争力。

举例来说，时代天使就是一个非常具有全球竞争力的产品，它是在中国这个全球第二大的市场里生长起来的，它在这里积累的案例量和病例复杂程度，都是远远超出其他市场的。得天独厚的市场条件造就了时代天使的能力，它在医学能力和自动化生产的效率、交付稳定性、软件能力等多个维度上都具备全球竞争力，这是时代天使出海的最大前提。

其次，对于口腔这个先发优势很重要的行业，并不适合“试水”的这种做法。表面上看，显性的财务投入少，承担的风险小，但实际上放弃的机会成本巨大。在我们扶植企业出海之前，都会指导企业对当地市场有充分的科学研究。比如在巴西，时代天使就在调研后发现，那里的自来水含氟，当地人没什么蛀牙问题，那就不能想当然地把防蛀牙套作为核心产品去推广。

最后，是否具备国际化的组织管理能力，是成功出海的必要条件。因为牙科是一个很重服务的行业，必须严格管理每一环。以时代天使为例，公司不是外派干部去驻海外，也不是通过当地的经销商来打市场，而是组建完全100%的本地化团队，直接深入市场。这一点上，松柏的产业网络中有许多世界500强企业高管级别的资深人才，为赋能我们所投资的企业的海外团队组建和管理提供了保证。

问：很多公司会觉得，中国市场都还没完全吃透，还有很大的红利。但为什么松柏要把全球市场放在一个这么重要的位置上？

黄琨：松柏的基因就是全球化的。我们的国际化已经做了六年了，不是近期才开始的。17年的时候，我们投资了锐珂牙科、新加坡的余仁生。

牙科行业需要全球化的协同，因为有些好的技术是在国外的，我们应该面向全球寻找好的解决方案，而不是限制在中国。中国有好的东西也应该推出去，外面有好的东西应该引进来。

问：松柏相当于直接从一家民营投资机构变成了一个跨国公司，这其中肯定有很大的挑战，你印象深刻的困难有哪些？比如在做本地化的时候，要去开拓业务的时候。

黄琨：国际化恰好是我们的优势，而不是一道坎。

在国外，大家都知道CareCapital，我们已经在业内建立了广泛的认知，我们很容易通过关系网络去找到相应的人，也能够很容易地去对候选人进行背调。比如在招聘世界各国高管时，我们面试了几十个人，在这之前就对他们的经历和能力相当清楚，甚至能在决策能力、团队合作经验这些层面去判断一个人。

在西方社会里面，受人尊敬的企业是有社会责任感的企业，给行业带来的正面推动作用、 回馈社会的价值，才是主流价值观，而不是企业有多大、多厉害、赚了多少钱。我们也怀着谦卑之心通过六年时间积极融入学科和行业，力所能及地带来了差异化的贡献，从而获得了大家的认可，这个社会信用是帮助松柏以及松柏的成员企业们在国际上开展业务的良好基础。

问：松柏怎么看待自己在全球牙科产业版图里的位置？

黄琨：我们的定位是做一个中国企业走出去、海外企业引进来的门户。这个定位一方面是我们主动的战略选择，同时也是一个时代机遇窗口。在中国口腔行业，我们是在发展早期的时候进入的，所以我们有机会去建立一个很大的根据地，占住了这块根据地，我们可以全世界去经营。

但国外的口腔行业，已经经过很多轮整合了，上中下游都分得很清，没有纵向的垂直整合，在每一个环节都有比较大的企业了，不存在什么机会给你。我们通过这么多年，建立起中国市场的根据地和全球生态圈，也是时代给予的机会。

问：松柏打算如何保持这种行业地位的？是不是要和学界、研究界保持密切的关系？

黄琨：是的。如果你要做一个产业生态，那么对你来说，如何才能让整个行业得到发展的益处才是最重要的。当其他人都因为你的崛起而受益时，大家才认可你的引领地位。

对我们来说，更重要的是去培育一个越来越肥沃的土壤。你不能只想着自己的损益，而是要去做出更长期的的投入。